Modul Verhandlungstechniken

Fach- und Führungskräfte sehen sich regelmäßig einer Vielzahl fordernder Verhaltungssituationen gegenüber. In modernen Forschungsprojekten, zum Beispiel, gibt es viele begrenzte Ressourcen, über die oft in Verhandlungsprozessen entschieden wird. Dabei ist es nicht immer einfach, die eigenen Vorstellungen im Verhandlungsgeflecht mit den unterschiedlichen internen Stellen sowie anderen externen Verhandlungspartnern hartnäckig und erfolgreich zu vertreten und bei Schwierigkeiten Lösungen zu finden, die konstruktiven Beziehungen zu allen strategischen Partnern aufrechterhalten. Dies erfordert ein effektives Verhandlungsmanagement. Die Beherrschung elementarer Methoden der Gesprächsführung, soziale Kompetenz und Fachkenntnisse sind dafür wichtige Voraussetzungen.

Das Modul vermittelt vertiefte Kenntnisse von Verhandlungstechnik und Verhandlungspsychologie auf Grundlage der modernen Verhandlungsforschung und Neurowissenschaft, und trainiert die erforderlichen Fertigkeiten zur Umsetzung einer sachbezogenen Verhandlungsweise. Es bezieht nachweislich wirksame Techniken aller Verhandlungsansätze ein, die intensiv im Workshop geübt werden. Der richtige Umgang mit Widerständen wird sowohl theoretisch erarbeitet, als auch durch Rollenspiele und Verhandlungssimulationen praktisch ausprobiert.

Die Teilnehmer*innen lernen die Grundlagen für erfolgreiche Vorbereitung, Eröffnung und Abschluss von Verhandlungen, die psychologischen Fallen der Verhandlungsführung sowie Ansätze zum Umgang mit äußeren Widerständen kennen. Sie entwickeln die Techniken der sachbezogenen Verhandlungsweise und üben ihre situativ richtige Anwendung. Alle Techniken und Methoden, die im Rahmen des Moduls unterrichtet werden, sind für Verhandlungen sowohl innerhalb als auch außerhalb der Wissenschaft anwendbar.

Modulinhalte

• Effektive Verhandlungsvorbereitung
• Theorie und Praxis professionellen Verhandelns
• Analyse unterschiedlicher Verhandlungssituationen
• Nachhaltiges Deal-Design und Wertschöpfung

Trainer

Das Team von Verhandlungsperformance Consulting trainiert und berät seit über 20 Jahren Menschen zur Optimierung ihrer Verhandlungskompetenz. Die Bandbreite der KundInnen erstreckt sich dabei von Non-Profit-Organisationen über den Mittelstand bis zu DAX-Unternehmen. Die evidenzbasierte Ausrichtung, d.h. dass Inhalte und Didaktik auf Forschungsergebnissen der führenden Verhandlungswissenschaftler/-innen weltweit aufbauen, sorgt dabei für ein stets aktuelles und für den Praxistransfer optimiertes Trainingskonzept.

Oliver Paulick ist seit 2015 als Trainer für Verhandlungsperformance Consulting tätig, und hat zuvor an der FAU den M.A. in Politik-, Wirtschafts- und Nahostwissenschaften erlangt. Ebenfalls an der FAU leitete er für mehrere Jahre das Model United Nations Projekt FAUMUN und verantwortete dort unter anderem den Bereich internationale Verhandlungsführung.